Les contrats peuvent-ils créer de la loyauté ?

La vente et l’achat parallèles sont des défis courants pour les agriculteurs et les acheteurs. Il peut être frustrant d’espérer sécuriser un marché fiable ou une fourniture de matières premières et de voir votre partenaire ne pas respecter sa part du contrat. Il est souvent tentant, surtout lorsque vous dépendez d’un partenariat ou êtes confronté à un contexte de faible confiance, de formaliser l’accord par un contrat et d’espérer que sa nature légale sécurisera l’engagement.

La force contraignante d’un contrat est souvent plus limitée que les gens ne le pensent. Vous pourriez découvrir qu’un contrat spécifiant des quantités précises de matières premières ne résulte pas en une fourniture fiable. De nombreux facteurs peuvent contribuer à cela, y compris les déséquilibres de pouvoir, la volatilité des prix et les différences dans les unités de mesure. Ce que vous voulez vraiment cultiver, c’est une confiance et une loyauté authentiques, mais cela prend du temps. La bonne nouvelle est qu’un contrat peut contribuer à bâtir un partenariat fiable s’il est formulé correctement.

Si vous souhaitez qu’un contrat réussisse et contribue à une relation commerciale basée sur la confiance, dans cette Expertise, vous apprendrez comment concevoir un contrat qui incite efficacement au respect des engagements et mène à un arrangement commercial gagnant-gagnant.

Les cinq conseils pour concevoir un contrat qui sera respecté et cultivera la loyauté

Voici les cinq meilleurs conseils de l’iCRA pour concevoir un contrat qui sera respecté et cultivera la loyauté :

1. Co-création

Commencez les discussions sur le contrat en mettant sur la table les intérêts mutuels et les risques perçus. Plutôt que de prescrire des termes contractuels, ce processus vous aidera à comprendre l’entreprise de l’autre et à poser les fondations de la confiance dans votre relation commerciale.

2. Incitations financières

Pour qu’un contrat soit respecté, il doit être financièrement viable et logique pour les deux parties. Il existe différentes manières d’intégrer des incitations économiques dans votre contrat :

Faites une offre compétitive : votre contrat ne sera pas attractif pour un partenaire si vos tarifs sont équivalents à ceux du marché ouvert. Une option est de faire une offre plus élevée pour inciter à la loyauté, mais vous pouvez aussi regarder l’ensemble de l’accord et proposer un ensemble plus attrayant.

Fournissez un préfinancement. Votre partenaire pourrait avoir du mal à faire les investissements nécessaires pour générer le volume ou la qualité que vous espérez. En offrant un préfinancement, vous pouvez partager les risques et éventuellement les récompenses de l’investissement dans la technologie ou les intrants.

Permettez l’accès à des marchés alternatifs. En fournissant l’accès à des marchés premium pour des biens de haute qualité ou des marchés alternatifs pour des matériaux de moindre qualité, vous réduisez les risques et augmentez la récompense pour votre partenaire.

3. Non-exclusivité

Se lancer dans des accords formels exclusifs peut ne pas réduire la vente/achat parallèles comme vous pourriez le supposer. Cela peut réduire la flexibilité de votre partenaire et augmenter son risque. Si vous offrez plutôt des conditions favorables et démontrez confiance et fiabilité, vous êtes plus susceptible de gagner en loyauté.

4. Planifier la résolution des conflits (de manière informelle)

Les contrats sont formels mais la résolution des conflits n’a pas à l’être. Vous pouvez intégrer des stratégies de résolution de conflits informelles dans votre contrat pour montrer votre raison et vous adapter à la manière de travailler de vos partenaires. Cela pourrait inclure des termes de communication définis, des tiers pour modérer les discussions, etc.

5. Le droit de résiliation

Rendez simple pour votre partenaire la possibilité de résilier votre accord avec un préavis équitable. Cela cultivera la confiance. Vous pouvez également encourager une réflexion régulière et une adaptation de votre accord pour équilibrer la distribution du pouvoir et médier les défis avant que la résiliation ne devienne une option sérieuse.

Rédigé par Lauren May avec la contribution de notre partenaire tanzanien Gerald Mutua.