Quelle est la différence entre position et intérêt dans une négociation ?

Dans le module “Techniques de négociation” de notre cours “Making Agribusiness Work”, nous soulignons l’importance de se concentrer sur l’INTÉRÊT plutôt que sur la POSITION dans le processus de négociation.

Position

La position représente la demande annoncée par l’une des parties à la négociation. Chaque partie a ses propres exigences. S’en tenir à ces seules demandes réduit considérablement votre marge de manœuvre.

“Oui, j’accepte votre demande. »
” Non, je ne l’accepte pas.”

Les seuls résultats possibles de la négociation sont de céder ou de ne pas céder à la demande.

Intérêt

Les intérêts représentent le pourquoi ou les objectifs derrière les demandes annoncées. En comprenant ces intérêts, vous ouvrez la possibilité de solutions.

“Si je comprends bien, vous voulez X parce qu’il vous permet de faire Y et Z, c’est bien ça ?”.

Un exemple : Je veux l’orange !

Nous l’expliquons en prenant exemple de deux enfants qui se battent pour une orange. Le parent, essayant d’être juste, coupe l’orange en deux et donne un morceau à chacun. Mais après avoir réalisé ce pour quoi chacun avait besoin ou voulait l’orange, le parent se rend compte que ce n’était pas la bonne solution !

Cet exemple illustre notre propos de cette manière :

Positions :
“Je veux l’orange
” “Je veux l’orange aussi !”

Intérêts :
” Je veux le zeste de l’orange pour faire un gâteau. »
” Je veux le jus de l’orange parce que j’ai soif. ”

Si le parent avait exploré les intérêts des deux enfants, il aurait trouvé une solution possible pour que les deux gagnent ! Par exemple, râper le zeste pour l’un, puis presser le jus pour l’autre. Et les deux enfants auraient eu le double de la quantité.