Les entrepreneurs et les entreprises agroalimentaires sont confrontés à des défis communs lorsqu’ils font des affaires avec les petits exploitants agricoles. Lors de la conférence du 40e anniversaire de l’iCRA, Gbenga Idowu a animé un atelier intitulé “Overcoming Trust Challenges When Buying From Smallholders ” en collaboration avec un groupe d’experts pour discuter de ces problèmes. Ensemble, les experts et les participants ont trouvé des solutions pour instaurer la confiance et créer des relations commerciales solides et bénéfiques pour tous avec les petits exploitants agricoles.

Voici huit conseils pour favoriser des relations commerciales fructueuses avec les petits exploitants agricoles :

1. Donnez la priorité à votre partenariat

Traitez les agriculteurs comme des partenaires commerciaux. Lorsque vous achetez leurs produits, vous faites des affaires ensemble. Les agriculteurs ne sont pas vos bénéficiaires ou les destinataires d’une faveur.

2. Ne vous précipitez pas – l’instauration de la confiance prend du temps

Soyez patient. Les agriculteurs ne sont peut-être pas habitués à faire des affaires de la même manière que vous. Au début de votre collaboration, soyez toujours tolérant et indulgent – vous êtes des “partenaires en devenir”.

3. Communiquer avec transparence et vulnérabilité

Soyez généreux dans le partage d’informations et soyez clairs sur vos intérêts. Vous devez être clair sur les volumes, la qualité, les délais de livraison et les modalités de paiement que vous souhaitez tous les deux. Permettez aux agriculteurs de vous tester et soyez le premier à montrer que vous êtes un partenaire digne de confiance.

4. Se mettre à la place des agriculteurs et rechercher des situations gagnant-gagnant

Écoutez les agriculteurs, montrez que vous comprenez leurs défis et leurs intérêts et apportez votre soutien. Soutenir les petits exploitants agricoles, c’est prendre des risques. Vous pouvez fournir un préfinancement pour des intrants ou des services qui amélioreront leur productivité. Vous pouvez acheter toutes les catégories de leurs produits et trouver d’autres marchés pour la partie des produits qui ne répond pas à vos exigences.

Pour les agriculteurs, le succès peut se traduire par des rendements plus élevés, des coûts plus faibles et une meilleure qualité. En soutenant leur réussite, vous augmenterez votre succès en tant qu’acheteur lorsque vous parviendrez ensemble à une qualité et à des prix plus compétitifs.

5. Voir, c’est croire

Démontrez aux agriculteurs les avantages des nouvelles méthodes et des nouveaux services avant d’attendre d’eux qu’ils adoptent ce que vous considérez comme la “meilleure pratique”. Par exemple, pilotez avec eux des instruments de pesage ou des méthodes de test de qualité plus efficaces.

6. Montrez les chiffres

Quels sont les coûts et les avantages pour les agriculteurs qui travaillent avec vous ? Ne vous contentez pas de leur promettre un revenu plus élevé, montrez-leur des chiffres précis à l’appui ! Vous pouvez également leur montrer les coûts et les avantages liés à l’amélioration de la qualité de leurs produits et à l’augmentation des volumes. Démontrez la valeur du choix de travailler avec vous, par rapport à vos concurrents.

7. Vous pourriez avoir besoin d'”intermédiaires

Les agrégateurs locaux sont souvent considérés comme des “intermédiaires” inutiles qui “trichent” pour gagner une marge. Pourtant, grâce à une formation aux compétences non techniques, ils peuvent vous aider, vous et les agriculteurs auprès desquels vous vous approvisionnez. En jouant le rôle de coach ou de facilitateur, les agrégateurs apportent une valeur ajoutée en rendant les agriculteurs plus accessibles aux acheteurs, de sorte que les transactions deviennent plus faciles !

8. Suivez un cours de l’iCRA pour améliorer vos propres compétences en matière de renforcement de la confiance.

La communication, la facilitation, l’écoute, la négociation et d’autres compétences essentielles à l’établissement de la confiance sont souvent négligées lors de l’établissement de partenariats commerciaux. La confiance est à la fois un art et une science. Grâce à la formation, au coaching et à la pratique, vous pouvez devenir meilleur dans l’établissement de relations commerciales de confiance avec les petits exploitants agricoles ! Dans le cours de l’iCRA “Making Agribusiness Work”, vous pratiquerez toutes ces compétences essentielles – rejoignez-nous !

Vous avez manqué l’atelier de Gbenga ? Vous pouvez suivre l’atelier en regardant l’enregistrement de la session ! (uniquement disponible en anglais).